ALSHAR

настроение желания

Главная » Статьи » Работа » Edutainment Club
Вторник, 22 Май 2018
(3 голоса, среднее 5.00 из 5)

Edutainment Club

Константин Орлов, исполнительный директор компании Edutainment.Club: «В ближайшие два года наша реальность поменяется несколько раз». Кризис — это не «период, когда плохо». Это точка перехода из одних условий в другие. И чем раньше в компании поймут, что условия изменились, и признают это, начав жить в другой реальности, тем больше для неё шансов выбрать стратегии лидерства или нишевую, а не стать одной из медленно или быстро умирающих компаний. Но большинство ваших менеджеров, как это для вас ни печально, будут действовать в картине мира 2008–2009 годов, используя те решения, которые они использовали тогда. И так как сейчас не 2008 год, фактически ни одно из них не будет неактуально.

Продажи в секторе FMCG начинают структурироваться, но совершенно непредсказуемо для рынка

Сейчас многие аналитики обсуждают цифры продаж — что и на сколько процентов упало, на пять, на семь или на десять. Мой тезис в том, что бесполезно обсуждать все эти цифры по одной простой причине: они нам ничего не говорят про реальность.

Все продажи можно условно разделить на три группы. Первая — функциональные. Это то, что мы покупаем каждый день, не принимая специального решения, покупать это или нет, — основные продукты питания, что-то для детей и прочее. В общей покупательской корзине такие продажи составляют 20%.

Вторая группа — событийные продажи. Они связаны с праздниками либо с какими-то внешними факторами. Сейчас самый мощный событийный фактор — девальвация рубля, и до конца 2014 года очень многие рынки (автомобильный, бытовой техники, отчасти — рынок недвижимости) поддерживались этим событием. Таких продаж 40%.

И третья — компенсаторские продажи. Это те продажи, решение о которых принимает не мозг, а психика человека, когда она находится в состоянии стресса либо просто волнуется. Например, сходил к зубному, а потом купил себе галстук зачем-то — хотя их и не носит. Или после родительского собрания зашёл в магазин купить тетрадок в школу ребёнку, а в результате прикупил себе пива или шоколадку. Это покупки, когда наша психика принимает решение за нас, и в стандартном подходе в нашей корзине в супермаркете это 40% продаж.

До конца января очень сильно снижались функциональные продажи, но резко росли событийные и компенсаторские. Сейчас этот пакет внутри покупательской корзины начинает реструктурироваться, но совершенно непредсказуемо для рынка.

Ближайшие два года отрасль FMCG ожидает перманентная структуризация спроса

Нас ждёт несколько волн изменения спроса. Длина каждой волны будет длиться примерно от трёх до пяти месяцев и отчасти совпадать с традиционными бизнес-циклами, то есть лето будет отличаться от зимы, весна — от осени и так далее. Полная перестройка спроса, согласно нашим форсайт-исследованиям, будет идти по разным отраслям по-разному — по некоторым от трёх до пяти месяцев, по другим от 6 до 18 или даже 24 месяцев.

Следующие два года, по нашим прогнозам, отрасль FMCG ожидает перманентная структуризация спроса. При этом в аббревиатуре FMCG я подчёркиваю две первые буквы: FM — fast moving. Настолько «fast», что некоторые из нас удивятся.

Дело в том, что большинство менеджеров думают, что спрос будет меняться по траектории А (см. рис. «Спрос и культура потребления»). Грубо говоря, раньше некие три товарища покупали пиво одной ценовой категории в супермаркете какой-то сети, и производителю от этого было хорошо, и этой сети. А теперь они будут покупать просто пиво попроще. И производитель, и сеть немножко недовольны этим, но в целом им всё равно неплохо.

Но за эти два года спрос будет меняться по-другому: не только вверх-вниз, но и вбок. Другим словами, один из этих товарищей перейдёт на «травку». Второй решит, что пора заняться собой, станет вегетарианцем и начнёт бегать по утрам. А третий переедет в деревню, поскольку решит, что там ему жить будет проще. Соответственно, все они перестанут ходить за пивом.

И к работе с падающим спросом, который просто переходит в другую категорию — ездил в отель «3 звезды», начал ездить в отель «2 звезды», — мы готовы. С этим мы умеем работать, поскольку в 2008 году всё это уже проходили. А что делать, когда привычки людей меняются структурно, никто из нас не знает. Ведь кто-то из потребителей уходит, а кто-то и приходит на наш рынок, и мы о них тоже ничего не знаем — ни об их культуре потребления, ни о том, что они ценят, и так далее.

При этом ценности людей останутся прежними, но их иерархия изменится: какие-то из них уйдут на задний план, а какие-то, наоборот, высветятся. Более того: пройдёт три месяца, структура ценностей поменяется, люди начнут себя вести по-другому, весь рынок изменится, и они под новый рынок опять начнут меняться.

Готовьтесь: нас ждёт несколько таких волн. И каждый раз что-то будет неожиданным. Соответственно, все наши с вами маркетинговые данные, которые мы собирали в течение последний десяти лет, имеют пусть не нулевую полезность, но — стремящуюся к нулю.

Очень быстро меняйтесь под требования клиента

По мировой статистике, 50 процентами реальной информации о рынке обладают продавцы и официанты — люди, которые общаются с клиентом напрямую. При этом топ-менеджмент обладает лишь двумя процентами реальной информации о рынке, поскольку цепочка, по которой проходит эта информация, профессионально искажается менеджерами среднего звена.

Соответственно, вместо адекватных решений о том, что происходит на рынке, люди будут делать то, что называется стереотипами, — начнут штамповать старые решения 2008 года. Применяя их не к реальной ситуации «здесь и сейчас», а к каким-то старым представлениям о рынке. И это будет углублять частный кризис компании!

Поэтому сегодня критично важно очень чётко понимать, чего же хочет клиент. И компании в результате поделятся на два типа: те, кто сблизится со своим клиентом, и те, кто не справился с этой задачей.

Таким образом, клиентоориентированность — это сегодня приоритет номер один, и всем нам придётся очень быстро меняться под изменяющегося клиента, предвосхищая при этом его изменения. Это сложная задача: мы не привыкли такие решать. У многих не хватает сил, внимания, ресурсов, квалификации, чтобы понять своих близких — о чём на самом деле думает ваша жена или чем в реальности заняты ваши дети. Что уж говорить о таких далёких для нас людях как клиенты…

Потому что на самом деле на рынке очень мало клиентоориентированных компаний. Приоритетами последних лет были рост, желание краткосрочных финансовых результатов, и интересами клиентов часто пренебрегали и продолжают пренебрегать. Но скоро так уже не прокатит! На первый план выходит гибкость в отношении к требованиям клиента. Мы будем вынуждены меняться! Выживут только быстрые в этом смысле и гибкие.

Будьте адекватны с персоналом: время простых приказов ушло

Второй приоритет — это финансовая составляющая. При этом помимо размера и качества денежного потока важна управляемость этим потоком — его прозрачность и то, чтобы финансы текли туда, куда действительно надо.

А с точки зрения HR, ключевой приоритет — адекватность. И в данном отношении у очень многих компаний будет проблема. Проблема заключается в том, что топ-менеджмент справится с определением антикризисной стратегии, но не сможет коммуницировать её своему персоналу — не сможет донести важность следования этой стратегии даже до среднего менеджмента, не то что до линейного звена. Потому что топ-менеджмент будет действовать в идеологии информирования, а не в идеологии коммуникации.

Другими словами, ваши сотрудники не поймут, а что вы, собственно, им говорите? И зачем лично им эта лишняя головная боль? Соответственно, они всеми силами воспротивятся следованию той самой антикризисной стратегии, которую разработают ваши топы. И она полетит в тартарары!

Не забудьте, что, кроме всего прочего, в 2015 году будет достаточно сильная эмоциональная нагрузка на нас и всех наших клиентов; будут достаточно сильные идеологические бури и, соответственно, — очень сильное давление на эмоции и разум. Нас ждут очень интересные два года — насыщенные и полные сюрпризов. И многих из нас мы недосчитаемся по их окончании…

И последнее: советую очень внимательно прислушаться к нашим выводам и… не согласиться! Просто взявшись за ум и начав работать.

«Нас ждёт несколько волн изменения иерархии ценности потребителя. И каждый раз что-то будет неожиданным. Соответственно, все наши с вами маркетинговые данные, которые мы собирали в течение последний десяти лет, имеют пусть не нулевую полезность, но — стремящуюся к нулю».

«Клиентоориентированность — это сегодня приоритет номер один, и компаниям придётся очень быстро меняться под изменяющегося клиента, предвосхищая его изменения. Это сложная задача: мы не привыкли такие решать. У многих не хватает сил, внимания, ресурсов, квалификации, чтобы понять своих близких — о чём на самом деле думает ваша жена или чем в реальности заняты ваши дети. Что уж говорить о таких далёких для нас людях как клиенты…»

«Если топ-менеджмент справится с определением антикризисной стратегии, но не сможет донести важность следования этой стратегии не только до среднего менеджмента, но и до линейного звена, компания из кризиса не выйдет. Чтобы этого не случилось, людей нужно не просто информировать о поставленных задачах, но разговаривать с ними, объясняя цели и показывая результаты».

По материалам конференции Института Адама Смита (Adam Smith Conferences)

Практика торговли. Торговое оборудование., Февраль 2015.

Эксперт: Константин Орлов

Источник edutainment.club

 


Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Личный магнетизм

Личный магнетизм

"Личный магнетизм есть то качество, или свойство человека, которое привлекает к нему интерес, доверие, дружбу и любовь других людей". Задача автора настоящего курса состоит в том, чтобы в самой простой и понятной форме передать читателю секрет этой личной (индивидуальной) силы. При этом имелось, главным образом, в виду, чтобы результатами изучения предлагаемых лекций читатель мог воспользоваться сейчас же, немедленно, пока приобретенное знание может послужить...

Рациональное сбалансированное питание

Рациональное сбалансированное питание

Практически каждый человек знаком с голодными диетами, изнуряющими тренировками и волшебными таблетками для похудания. Но несмотря на культ красивого тела, проблема лишнего веса не теряет актуальности. Вы ищите эффективный и безопасный способ, который приведёт вас к идеалу? Освоив правильное питание на каждый день, вы с лёгкостью придёте в форму и сохраните желаемые объёмы на всю жизнь.

Как правильно торговаться

Как правильно торговаться

Каждому в той или иной ситуации выпадала возможность поторговаться. Едете вы на такси с вечеринки или покупаете картофель на местном рынке, вам приходится вступать в своеобразную игру, смысл которой зачастую не только в том, чтобы сэкономить деньги, но и постараться выиграть словесную и психологическую дуэль у оппонента.

Для меломанов

Для меломанов

Совсем скоро наступят рождественские праздники. А в рождество принято дарить друг другу подарки. Следуя этой хорошей традиции, наш сайт совместно с сервисом "Музыкальный информер" решили сделать сюрприз для всех меломанов, регулярно читающих наш музыкальный журнал.

Безопасность IE

Безопасность IE

Текущий веб-узел пытается открыть узел из списка надежных узлов. Вы разрешаете это действие? Internet Explorer запрещает общему контексту безопасности любые ссылки на более высокий уровень безопасности, чем тот, который установлен для корневого URL-адреса. Это, например, означает, что страница из зоны Интернета не может ссылаться на страницу в зоне локального компьютера. Сценарий не может инициировать подобный переход. С целью обеспечения такой защиты контекст...

Нервные деньги

Нервные деньги

Я отлично помню, что такое быть совсем без денег. Не когда их мало или меньше, чем обычно, а когда их совсем, физически нет. Знаменитый 1998 год, внезапный и стремительный кризис. Мне 21 год, я только начала писать в журналы и развелась с мужем. И вдруг все рухнуло. Издания, с которыми я работала, либо задерживали гонорары, либо перестали платить совсем. Двести долларов США...

Северное сияние

Северное сияние

Вчера ночью (а на Чукотке уже 8 утра), пока все спали, я вышел на мороз и наслаждался северным сиянием, пока не перестал чувствовать кончик носа. Сегодня мы должны доехать до Певека - нам осталось 200 километров - где мы и закончим наш автомобильный пробег, пересядем на самолет и полетаем по удаленным уголкам Чукотки. Stay Tuned!

Осознанность

Осознанность

Наблюдение - лучшее средство для осуществления внутренней трансформации. Оно способствует форми­рованию более сознательного отношения к жизни. Что значит быть сознательным? Это значит видеть окружаю­щий мир таким, каков он на самом деле, а не так, как подсказывают личные предпочтения, воображение или заимствованные представления о нем. Главное препятствие на пути к формированию созна­тельности - ложная убежденность в своем знании жизни. Чтобы выбраться из ловушки...

Шесть способов наслаждаться жизнью

Шесть способов наслаждаться жизнью

В наших силах получать от каждого дня больше удовольствия. Эксперты предлагают шесть методов, которые помогают быть «здесь и сейчас», ощущая радость и полноту бытия. Развитие вкуса к жизни гарантировано!

Гастрономическая Вена

Гастрономическая Вена

Не существует понятия "Австрийская кухня", но мы много слышали о Венском шницеле, Венском штруделе, Венском кофе, Венских тортах, Тафельшпице и местных винотеках Хойригерах. Сегодня рассказ пойдет о Венских ресторанах, а на закускy я расскажу "в картинках" как делается настоящий штрудель. В эту пятницу мне пришлось срочно сорваться в Вену по делам. Выходные же я посвятил знакомству с Венскими ресторанами. Месяц назад я...

Ошибки воспитания

Ошибки воспитания

Появление в семье ребенка – это начало сложного и длительного процесса воспитания нового члена общества. И чтобы ребенок сформировался в действительно настоящего достойного человека:

Пробки и крокодилы

Пробки и крокодилы

В выходные по делам государственной важности ездил в Ярославскую область. Получил много незабываемых впечатлений от дороги. Простоял часов 5 в пробках, окунулся в мир хамства и неуважения водителей. После такого опыта желание куда-то выезжать за пределы Москвы на машине отпадает на несколько месяцев. Как вы уже догадались, сегодня я бы хотел поговорить про автохамство.

Вера

Вера

«Вера же есть осуществление ожидаемого и уверенность в невидимом». (Евр.11,1). Значение веры в развитии человека заключается в том, что она дает нужное направление всем душевным силам человека — его разуму, чувствам и воле, а также приводит в гармонию его внутренний мир. Так, например, разуму она дает ясность и правильное мировоззрение, воле она дает опору и цель, чувства она очищает, облагораживает. Вера отводит...

Что такое доллар

Что такое доллар

Деньги человечество делало из ценных металлов. Почти все денежные знаки всегда были таковы. Нет ценного металла — нет денег. Количество денег ограничено количеством металла, из которого их изготовляют.

Чтобы нравиться

Чтобы нравиться

Я надену чулочки черные, Я надену короткое платьице, Каблучки навострю точеные. Чтобы нравица. Чтобы нравица!Покручусь я ебалом у зеркала, Расхуярюсь помадой алою, И шанелью себя обделаю, И подмышки кремом побалую.

Чувство уверенности

Чувство уверенности

Чувство уверенности в определенном смысле связано не только с суждением, часто сопутствуя и другим переживаниям. Можно сказать, что оно представляет собой один из основных факторов работы нашей психики. Разумеется, при восприятии чувство уверенности специально и сознательно не дано, как это происходит при суждении. То, что в восприятии переживается актуальная действительность, как бы само собою разумеется, то есть вопрос о том, так ли...

Зубатовщина

Зубатовщина

На вполне дежурной встрече Путина с селигерской молодежью все было вполне дежурно и практически предсказуемо. СМИ встрепенулись только по поводу одного вопроса – насчет отставки правительства. Хотя ответ был тоже и дежурным, и предсказуемым. Однако был там и любопытный момент. Для чего-то Путин вспомнил попа Гапона, Арабскую весну и свободу самовыражения, которая должна быть – но строго в рамках закона.

100 фактов о жизни и бизнесе

100 фактов о жизни и бизнесе

Управляющий директор и соучредитель фонда Genezis Capital Александр Журба сформулировал 100 фактов, которые узнал к 27 годам о жизни и бизнесе. Рекомендуем прочитать, это того стоит.

Воскрешение Лазаря

Воскрешение Лазаря

Был болен некто Лазарь из Вифании, из селения, где жили Мария и Марфа, сестра ее. Мария же, которой брат Лазарь был болен, была та, которая помазала Господа миром и отерла ноги Его волосами своими. Сестры послали сказать Ему: Господи! вот, кого Ты любишь, болен. Иисус, услышав то, сказал: эта болезнь не к смерти, но к славе Божией, да прославится через нее Сын...

Индивидуалисты

Индивидуалисты

Не страшно остаться с собой, страшно себя не узнать. Становишься ближе к себе изнутри, перестаешь стесняться и принимаешь суть, с которой рожден, и она распускается благодарно и благодатно. И вот – ты начинаешь видеть вокруг море цветов, которых бы никогда не заметил раньше, пока не увидел в себе. Становишься чуть добрее – и вдруг на тебя опускается волна доброты, и горячих сердец....