ALSHAR

настроение желания

Главная » Статьи » Работа » Сейл и прожект
Вторник, 23 Янв 2018
(4 голоса, среднее 5.00 из 5)

Сейл и прожект

У нас в студии — нет сейлзов. Если конкретнее, то нет сейлзов, которые прозванивают клиентов и совершают «холодные» контакты. Есть только те, кто грамотно обрабатывает входящие заявки. Промежуток времени между уходом от первых и приходом ко вторым был довольно большим. Студия очень долго считала, что сейлзы — это эдакие ходоки-попрошайки и нам это не совсем не нужно. Сейчас я понимаю — в чем именно мы тогда ошибались.

Написать эту статью меня сподвиг яркий флешбек из прошлого. 2008 год, Мне 18 и я поднимаюсь с тяжеленным ноутбуком в сумке по лестнице на 5 этаж офисного здания. Я работаю в одной из крупных веб-студий нашего миллионного города и у меня встреча с директором кадрового агентства. Я должна презентовать нашу студию и продать создание сайта за 30-40, а если повезет и за 50 000 р. Контакты агентства мне передала девочка, которая недавно заключила с ним сделку по рекламе в справочнике предприятий, сказала, что деньги есть — может и сайт закажет. Я знаю, что, скорее всего, заказчик будет «тухлым», но все равно иду, потому что это моя работа, и, наверное, все еще надеюсь на успех. Директор агентства, по факту, оказывается тетка лет 40, которой совсем наплевать на то, что у нее нет сайта. Она купила дешевую мебель, арендовала 2 комнаты общей сложностью в 30 метров в обычном офисном здании и еще не знает, что ее бизнеса не станет уже через полгода. Чуда не случилось и сайт я тогда не продала...

 

За этим флешбеком потянулся другой — все те же 18, я еду на такси в промзону. Причем такси я оплачиваю из своего кармана. В промзоне находятся другие клиенты — они занимаются какими-то фильтрами для очищения воды, строят дома и добывают нефть. Контакты передала все та же девочка из каталога предприятий, охарактеризовав заказчика как очень-очень платежеспособного. На месте я встречаю 2-х мужчин среднего возраста, один из которых управляющий, второй его подчиненный. Управляющий умеет разговаривать исключительно матом, вставляя его по-пелевински верно, и именно от этого сразу начинает тошнить. Подчиненному просто все равно — он все равно сделает то, что скажет матом его начальник. Та сделка завершилась удачно и веб-студия сделала для той конторы 2 сайта.

 

Эти 2 встречи вспомнились потому что они были первой и последней для меня из череды десятка других. Я не продажник, просто в той веб-студии руководитель был уверен, что прожектов можно использовать как дешевую продажную рабочую силу. Сейчас, когда я сама руководитель крупной веб-студии того же самого города — я думаю несколько по-другому.

 

Когда мы только открыли студию, то не избежали опыта веб-продаж путем «холодных» звонков. На рекламу денег было мало, клиенты еще не знали, что появилась новая студия, а те, что знали — боялись довериться, добавьте к этому маленькое портфолио и решение о найме сейлза придет само собой.

 

Но, помня опыт прошлой работы, мы сразу же сделали первый важный вывод. Естественно, нужно разделять сейлзов и прожектов. Нельзя усидеть на двух стульях, как это пытались сделать в предыдущей студии — все равно никого не поймаешь. Если коротко — сейлз болтливый, харизматичный, напористый и наглый манипулятор. Прожект вдумчивый, рассудительный, но также не лишенный харизмы и обаяния. Вообщем-то, разные люди. Если для сейлза не составит труда поднять трубку и присесть на уши клиенту, то для прожекта, возможно, это будет тяжело.

 

И мы наняли очень качественного сейлза, который проработал 2 месяца. Совершив, при этом, ровно одну продажу. Начав анализировать, мы увидели, что продажник работал действительно качественно — мы сидели в одной комнате и слышали как идет работа — но продаж не было и это факт.

 

Потому следующим нашим выводом из опыта холодных звонков — стало понимание ценовой ниши успешных продаж сайтов. Это дешевые-быстрые решения. Если вспомнить первый флешбек — тетка явно не потратит 50 000 р на корпоративный сайт, если у нее всего 300 000 р и она не намерена вести основную часть бизнеса через интернет. А крупные компании, в своем большинстве, уже имеют сайт и как во втором флешбеке — обычно за них отвечают оло-ло сотрудники, которым плевать насколько современен и юзабелен данный ресурс.

 

Собственно, проведя нехитрые логические связи — можно увидеть, что тетка купила бы сайт, допустим, не дороже 15000 р — 25 000 р., и только потому что у ее подружки тоже есть сайт, а оло-ло-работник быстро подписал бы у своего начальника счет на эту же, ну или чуть большую сумму, потому что она безболезненна для их мега-корпорации и никто не обратит на нее внимание. Плюс, нужно быстрое решение – неделя, самый максимум месяц. Ведь малый бизнес может разориться пока ему все еще делают сайт, а текучка в отделе маркетинга крупных компаний очень большая.

 

К более дорогому сайту надо морально готовиться и делать это довольно долго. Нужно созреть вообще для решения сделать сайт. Посмотреть какие есть веб-студии в городе и что они предлагают, обзвонить их, изучить цены-сроки, а потом выбрать оптимальное для себя решение. Сделать это самому или поручить сотруднику, который будет за это отвечать. И именно на этом этапе студиям, работающим в адекватном своему городу ценовом диапазоне, нужно провести грамотную презентацию, рассказать об услугах и преимуществах, зацепить клиента.

 

Некоторое время назад у нас не было сейлза, который бы работал с клиентами конкретно на этом этапе. Свободный от дел проект-менеджер просто поднимал трубку и рассказывал потенциальному заказчику о ценах-сроках и красивом дизайне, который делает наша студия. Кто-то говорил хорошо, кто-то не очень, на это мало обращали внимание – потому что заказы были всегда и их было много. Пока не пришел прожект, который раньше работал в продажах. Он мог продать что угодно-кому угодно и где угодно. Практически каждый второй-третий звонок в студию становился действующим клиентом. Прожект-сейлз был настолько хорош, что его задействовал даже сео-отдел.

 

И тут мы эмпирическим путем поняли — зачем все-таки нужны сейлзы. Миф о ненужности веб-попрошайничества был разрушен. Мы осознали, что сейлзы в веб-студии необходимы, но важно отделять мух от котлет — они полезны только на этапе, когда клиент принял для себя осознанное решение делать сайт, он готов выложить за него адекватную сумму, он представляет реальные сроки проекта, но ему сложно разобраться чем же все-таки отличается одна студия от другой. Именно в этот момент болтливый и харизматичный сейлз придет на помощь клиенту и вашей студии. Клиент получит желаемый продукт, студия заказ, а сейлз зарплату. И никакой протянутой руки.

Источник

 

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Изменение настроения

Изменение настроения

Как только вы поставите перед собой четкую цель, сразу неизбежно возникнет мысль о невозможности ее осуществления. «Я не знаю, как это сделать. Я не знаю, получится ли. Я чувствую себя беспомощным. Кто мне поможет? Где я возьму деньги? Что, если ничего не вый­дет? Вдруг я потерплю неудачу?» - паникует подсозна­ние, пытаясь защитить вас от возможных потерь.

Создание долгосрочных отношений

Создание долгосрочных отношений

Это конспект аудио-книги на английском языке доктора Клариссы Пинколы Эстес «Как любить женщину». Книга и в целом очень интересная, но эта глава мне показалась особенно актуальной, и она многим может оказаться полезной.  Переводила сама и это и не дословный, и не особенно литературный перевод, хотя он довольно близок к первоначальному тексту.  Итак, глава про качества людей, которые способны на создание долгосрочных отношений....

Кошки

Кошки

1. Кошки делают что хотят и когда хотят.2. Они никогда не слушают.3. Они непредсказуемы.4. Они жалуются, если чем-то недовольны.5. Когда вы хотите с ними поиграть, они хотят, чтобы их оставили в покое.6. Когда вы хотите, чтобы вас оставили в покое, они хотят играть.7. Они считают, что вы должны предугадывать все их желания.8. Они своенравные, и у них непонятным образом меняется настроение.9. От...

Новые возможности

Новые возможности

Windows 8 теперь еще красивее, еще гибче, еще больше соответствует вашим желаниям. И невероятно быстрая. На новом начальном экране расположено все самое важное для вас. Каждая его плитка связана с вашими контактами, приложениями, папками, фотографиями или веб-сайтами и отображает актуальную информацию, позволяя вам всегда быть в курсе последних событий.

Клуб путешественников

Клуб путешественников

Башня Белем - настоящий символ и одна из главных достопримечательностей Лиссабона. Построенная почти 500 лет назад в честь открытия Васко да Гама морского пути в Индию, служила крепостью, складом боеприпасов, таможней и даже тюрьмой. Внутри башни можно найти свидетельства почти всех вех ее истории.

30-40

30-40

9 СОВЕТОВ ТРИДЦАТИЛЕТНИМ ОТ ТЕХ, КОМУ ЗА 40: «Если бы я мог вернуться назад и начать все сначала, я бы начал питаться здоровой пищей и заниматься спортом без остановки. Тогда я находил себе оправдания, но не представлял последствия». Писатель и предприниматель Марк Мэнсон обратился к подписчикам своего блога старше 37 лет с просьбой поделиться своим жизненным опытом, добытым в период с 30...

Стремление к цели

Стремление к цели

Первое открытие, которое мы совершаем, исследуя самих себя, — наше постоянное стремление к какой-нибудь цели. Следовательно, мы не можем себе представить человеческую душу как нечто единое и неизменное. Лучше всего ее удается представить как набор движущихся частей, возникших из общего источника и стремящихся к достижению единой цели. Эта телеология, стремление к цели, является основой адаптации, и существование человеческой души немыслимо без цели,...

АСД-2

АСД-2

В 1943 году лаборатории нескольких научных институтов СССР получили секретный правительственный заказ на разработку медицинского препарата нового поколения. Этот препарат должен был защищать организмы людей и животных от радиации, способствовать значительному повышению иммунитета и при этом быть недорогим и доступным для массового производства. Многие исследовательские группы не сумели справиться с этим заданием.

Рай на земле

Рай на земле

Интересный эксперимент - учёный попытался создать рай на земле. Почитайте что из этого вышло. В 1968 году ученый-этолог Джон Кэлхун, на базе Американского национального института психического здоровья, поставил впечатляющий эксперимент. Кэлхун, провел аналогию социума мышей с человеческим обществом и на этом сходстве попытался предсказать будущее для всего человечества. Для этого ученый создал так называемый «рай» для белых мышей.

Идеал

Идеал

– Алло! Здравствуйте. Это брачное агентство «Гименейка»? – Да. Здравствуйте, чем могу помочь? – Девушка, я ищу жену. Для себя. Меня зовут Николай, мне тридцать пять, и у меня есть несколько обязательных требований к кандидатуре. Вы можете записать? – Да, уже пишу.

Улучшение жизни

Улучшение жизни

Наберись смелости, если хочешь что-то изменить. Наберись терпения, если что-то изменить невозможно. И будь мудрым, чтобы знать, когда нужна смелость а когда терпение. Несколько простых шагов к улучшению жизни:

Отдых в Норвегии

Отдых в Норвегии

Отправляйтесь в этом году на север - в Норвегию. Познакомьтесь со знаменитыми на весь мир норвежскими фьордами, могучими горами и ледниками. Начните путешествие по Новрегии с Осло. В качестве отправной точки для путешествия по стране лучше всего  выбрать столицу Норвегии, город Осло, до которого авиалайнеры доставят вас всего за 2,5 часа из Москвы и за 2 из Петербурга. Если вы  любите перемещаться...

Масленица

Масленица

Масленица всегда начинается в понедельник. И этот день называется встреча. К этому дню - первому дню Масленицы - устраивались общие горы, качели, столы со сладкими яствами. Дети утром делали куклу из соломы - Масленицу - и наряжали её. В этот день утром дети в деревнях собирались вместе и шли от дома к дому с песнями. Те, кто побогаче, начинали печь блины. Первый блин...

Лица

Лица

Наверное, это странно, но мне всегда казалось, что как бы человек ни кривлялся, как бы ни плакал, ни смеялся, ни ворчал, для меня это все тот же образ, что я привыкла в нем видеть. Но для многих мы состоим из тех лиц, что мы на определенный момент из себя представляем. То есть ты приходишь в понедельник на работу, весь в жанре «ненавижу...

Отдых в Турции

Отдых в Турции

Широкая русская душа на отдыхе проявляется с собой силой. Уж если работать, так с полной отдачей, а отдыхать – так на всю катушку. Поэтому одним солнце, морскими «ваннами» и загораниями тут не обойтись. Скучно, пресно, однообразно. Душа требует новых впечатлений, да и друзьям охота похвастаться красивыми фотографиями на фоне каких-нибудь исторических достопримечательностей. Тем более что в Турции их хватает. А именно о...

Свинина с моцареллой

Свинина с моцареллой

Ингредиенты: свинина (котлеты на косточке) - 4 шт.; моцарелла - 1 большой шарик (около 50г); для соуса: мед -  1 ст.л.; соевый соус - 2 ст.л.; чеснок - 1 зубчик. Для маринада смешать в небольшой миске соевый соус с медом и мелко нарезанным чесноком. Каждый ломтик мяса хорошо отбить рукояткой ножа.

Для женщин

Для женщин

Что каждый мужчина хотел бы сказать женщине? Мы бы очень хотели, чтобы вы женщины об этом знали. Просто не все из нас решаются об этом сказать своей любимой женщине.

Беспокойство

Беспокойство

Постоянное беспокойство опасно тем, что мы мыс­ленно переживаем предполагаемые неприятности, не дожидаясь, пока они действительно произойдут. Впоследствии ситуация обычно складывается не так ката­строфично, как мы предполагали. Получается, что мы совершенно напрасно час за часом и день за днем пере­живали самое худшее. Даже когда все идет хорошо, мы беспокоимся о том, что это скоро закончится. Мы разру­шаем прекрасные отношения постоянным страхом рас­ставания, мы...

Москва река

Москва река

Прогулка по Москве-реке на теплоходе популярна у москвичей и гостей столицы. Особенно много желающих проехать на теплоходе в жаркий летний день. Свежий ветер, чистый воздух позволят Вам отвлечься от городской суеты.  Прогулка по Москве-реке на теплоходе позволит Вам хорошо  отдохнуть и осмотреть столицу с водной глади. В далекие 30-ые года прошлого столетия, когда появились первые теплоходы «Москва», стали выполняться прогулочные рейсы на этих...

Некуда спешить

Некуда спешить

Чрезмерная озабоченность современного человека скоростью и недостатком времени разрушает здоровье, снижает продуктивность работы и ухудшает качество жизни. В противовес безумным скоростям мегаполисов по всему миру уже несколько лет с успехом действует Движение за Неторопливость, преданные адепты которого осознанно замедляют свой ритм жизни. Они знают, как добиться баланса между секундами, избавиться от органайзера с непомерным списком дел, не есть на бегу, вовремя выключить компьютер,...