ALSHAR

настроение желания

Путевка 24 чип трип спб горящие туры

Главная » Статьи » Работа » Edutainment Club
Пятница, 20 Окт 2017
(3 голоса, среднее 5.00 из 5)

Edutainment Club

Константин Орлов, исполнительный директор компании Edutainment.Club: «В ближайшие два года наша реальность поменяется несколько раз». Кризис — это не «период, когда плохо». Это точка перехода из одних условий в другие. И чем раньше в компании поймут, что условия изменились, и признают это, начав жить в другой реальности, тем больше для неё шансов выбрать стратегии лидерства или нишевую, а не стать одной из медленно или быстро умирающих компаний. Но большинство ваших менеджеров, как это для вас ни печально, будут действовать в картине мира 2008–2009 годов, используя те решения, которые они использовали тогда. И так как сейчас не 2008 год, фактически ни одно из них не будет неактуально.

Продажи в секторе FMCG начинают структурироваться, но совершенно непредсказуемо для рынка

Сейчас многие аналитики обсуждают цифры продаж — что и на сколько процентов упало, на пять, на семь или на десять. Мой тезис в том, что бесполезно обсуждать все эти цифры по одной простой причине: они нам ничего не говорят про реальность.

Все продажи можно условно разделить на три группы. Первая — функциональные. Это то, что мы покупаем каждый день, не принимая специального решения, покупать это или нет, — основные продукты питания, что-то для детей и прочее. В общей покупательской корзине такие продажи составляют 20%.

Вторая группа — событийные продажи. Они связаны с праздниками либо с какими-то внешними факторами. Сейчас самый мощный событийный фактор — девальвация рубля, и до конца 2014 года очень многие рынки (автомобильный, бытовой техники, отчасти — рынок недвижимости) поддерживались этим событием. Таких продаж 40%.

И третья — компенсаторские продажи. Это те продажи, решение о которых принимает не мозг, а психика человека, когда она находится в состоянии стресса либо просто волнуется. Например, сходил к зубному, а потом купил себе галстук зачем-то — хотя их и не носит. Или после родительского собрания зашёл в магазин купить тетрадок в школу ребёнку, а в результате прикупил себе пива или шоколадку. Это покупки, когда наша психика принимает решение за нас, и в стандартном подходе в нашей корзине в супермаркете это 40% продаж.

До конца января очень сильно снижались функциональные продажи, но резко росли событийные и компенсаторские. Сейчас этот пакет внутри покупательской корзины начинает реструктурироваться, но совершенно непредсказуемо для рынка.

Ближайшие два года отрасль FMCG ожидает перманентная структуризация спроса

Нас ждёт несколько волн изменения спроса. Длина каждой волны будет длиться примерно от трёх до пяти месяцев и отчасти совпадать с традиционными бизнес-циклами, то есть лето будет отличаться от зимы, весна — от осени и так далее. Полная перестройка спроса, согласно нашим форсайт-исследованиям, будет идти по разным отраслям по-разному — по некоторым от трёх до пяти месяцев, по другим от 6 до 18 или даже 24 месяцев.

Следующие два года, по нашим прогнозам, отрасль FMCG ожидает перманентная структуризация спроса. При этом в аббревиатуре FMCG я подчёркиваю две первые буквы: FM — fast moving. Настолько «fast», что некоторые из нас удивятся.

Дело в том, что большинство менеджеров думают, что спрос будет меняться по траектории А (см. рис. «Спрос и культура потребления»). Грубо говоря, раньше некие три товарища покупали пиво одной ценовой категории в супермаркете какой-то сети, и производителю от этого было хорошо, и этой сети. А теперь они будут покупать просто пиво попроще. И производитель, и сеть немножко недовольны этим, но в целом им всё равно неплохо.

Но за эти два года спрос будет меняться по-другому: не только вверх-вниз, но и вбок. Другим словами, один из этих товарищей перейдёт на «травку». Второй решит, что пора заняться собой, станет вегетарианцем и начнёт бегать по утрам. А третий переедет в деревню, поскольку решит, что там ему жить будет проще. Соответственно, все они перестанут ходить за пивом.

И к работе с падающим спросом, который просто переходит в другую категорию — ездил в отель «3 звезды», начал ездить в отель «2 звезды», — мы готовы. С этим мы умеем работать, поскольку в 2008 году всё это уже проходили. А что делать, когда привычки людей меняются структурно, никто из нас не знает. Ведь кто-то из потребителей уходит, а кто-то и приходит на наш рынок, и мы о них тоже ничего не знаем — ни об их культуре потребления, ни о том, что они ценят, и так далее.

При этом ценности людей останутся прежними, но их иерархия изменится: какие-то из них уйдут на задний план, а какие-то, наоборот, высветятся. Более того: пройдёт три месяца, структура ценностей поменяется, люди начнут себя вести по-другому, весь рынок изменится, и они под новый рынок опять начнут меняться.

Готовьтесь: нас ждёт несколько таких волн. И каждый раз что-то будет неожиданным. Соответственно, все наши с вами маркетинговые данные, которые мы собирали в течение последний десяти лет, имеют пусть не нулевую полезность, но — стремящуюся к нулю.

Очень быстро меняйтесь под требования клиента

По мировой статистике, 50 процентами реальной информации о рынке обладают продавцы и официанты — люди, которые общаются с клиентом напрямую. При этом топ-менеджмент обладает лишь двумя процентами реальной информации о рынке, поскольку цепочка, по которой проходит эта информация, профессионально искажается менеджерами среднего звена.

Соответственно, вместо адекватных решений о том, что происходит на рынке, люди будут делать то, что называется стереотипами, — начнут штамповать старые решения 2008 года. Применяя их не к реальной ситуации «здесь и сейчас», а к каким-то старым представлениям о рынке. И это будет углублять частный кризис компании!

Поэтому сегодня критично важно очень чётко понимать, чего же хочет клиент. И компании в результате поделятся на два типа: те, кто сблизится со своим клиентом, и те, кто не справился с этой задачей.

Таким образом, клиентоориентированность — это сегодня приоритет номер один, и всем нам придётся очень быстро меняться под изменяющегося клиента, предвосхищая при этом его изменения. Это сложная задача: мы не привыкли такие решать. У многих не хватает сил, внимания, ресурсов, квалификации, чтобы понять своих близких — о чём на самом деле думает ваша жена или чем в реальности заняты ваши дети. Что уж говорить о таких далёких для нас людях как клиенты…

Потому что на самом деле на рынке очень мало клиентоориентированных компаний. Приоритетами последних лет были рост, желание краткосрочных финансовых результатов, и интересами клиентов часто пренебрегали и продолжают пренебрегать. Но скоро так уже не прокатит! На первый план выходит гибкость в отношении к требованиям клиента. Мы будем вынуждены меняться! Выживут только быстрые в этом смысле и гибкие.

Будьте адекватны с персоналом: время простых приказов ушло

Второй приоритет — это финансовая составляющая. При этом помимо размера и качества денежного потока важна управляемость этим потоком — его прозрачность и то, чтобы финансы текли туда, куда действительно надо.

А с точки зрения HR, ключевой приоритет — адекватность. И в данном отношении у очень многих компаний будет проблема. Проблема заключается в том, что топ-менеджмент справится с определением антикризисной стратегии, но не сможет коммуницировать её своему персоналу — не сможет донести важность следования этой стратегии даже до среднего менеджмента, не то что до линейного звена. Потому что топ-менеджмент будет действовать в идеологии информирования, а не в идеологии коммуникации.

Другими словами, ваши сотрудники не поймут, а что вы, собственно, им говорите? И зачем лично им эта лишняя головная боль? Соответственно, они всеми силами воспротивятся следованию той самой антикризисной стратегии, которую разработают ваши топы. И она полетит в тартарары!

Не забудьте, что, кроме всего прочего, в 2015 году будет достаточно сильная эмоциональная нагрузка на нас и всех наших клиентов; будут достаточно сильные идеологические бури и, соответственно, — очень сильное давление на эмоции и разум. Нас ждут очень интересные два года — насыщенные и полные сюрпризов. И многих из нас мы недосчитаемся по их окончании…

И последнее: советую очень внимательно прислушаться к нашим выводам и… не согласиться! Просто взявшись за ум и начав работать.

«Нас ждёт несколько волн изменения иерархии ценности потребителя. И каждый раз что-то будет неожиданным. Соответственно, все наши с вами маркетинговые данные, которые мы собирали в течение последний десяти лет, имеют пусть не нулевую полезность, но — стремящуюся к нулю».

«Клиентоориентированность — это сегодня приоритет номер один, и компаниям придётся очень быстро меняться под изменяющегося клиента, предвосхищая его изменения. Это сложная задача: мы не привыкли такие решать. У многих не хватает сил, внимания, ресурсов, квалификации, чтобы понять своих близких — о чём на самом деле думает ваша жена или чем в реальности заняты ваши дети. Что уж говорить о таких далёких для нас людях как клиенты…»

«Если топ-менеджмент справится с определением антикризисной стратегии, но не сможет донести важность следования этой стратегии не только до среднего менеджмента, но и до линейного звена, компания из кризиса не выйдет. Чтобы этого не случилось, людей нужно не просто информировать о поставленных задачах, но разговаривать с ними, объясняя цели и показывая результаты».

По материалам конференции Института Адама Смита (Adam Smith Conferences)

Практика торговли. Торговое оборудование., Февраль 2015.

Эксперт: Константин Орлов

Источник edutainment.club

 

Добавить комментарий

Защитный код
Обновить

Деньги за статью

1. 50 рублей за каждый новый материал и 50 рублей за каждую 1000 просмотров. Доход Автора напрямую зависит от количества просмотров его статей. Количество просмотров в свою очередь зависит от качества текста и его актуальности. Интересные и полезные статьи зарабатывают во много раз больше пустой воды.

 

2. После регистрации каждый получает права Автора – возможность загружать материалы фотообзоры и видео. Материал может быть опубликован только после одобрения Редактором. За публикацию нескольких достойных материалов яркий Автор получает права Редактора и имеет возможность самостоятельно публиковать, редактировать статьи и структуру разделов журнала, удалять спам авторов и модерировать комментарии.

 

3. Для оплаты статей, в личном кабинете необходимо указать счет Яндекс.Деньги. По почте подтвердить сверку Автора и его счет для дополнительной защиты денежного перевода и обратной связи с Автором. В разделе Вопросы найти ответ на любой вопрос по редактированию и оплате статей или задать свой вопрос в Редакцию.

 

4. Если Автор не написал за последние 30 дней ни одной статьи, то его аккаунт считается не активным и начисление денег приостанавливается. Если Автор публикует новый материал, то аккаунт вновь считается активным и поступление денег от всех статей возобновляются. Чтобы начисление денег за статьи не прерывалось, достаточно писать один материал в месяц.

 

5. Добавить материал можно самостоятельно online или письмом на адрес редакции: read@alshar.ru Права на материал принадлежат Автору. Деньги за размещенные статьи начисляются в течение всего времени, пока статьи находятся на сайте и пока аккаунт Автора активен. Таким образом, каждый написанный материал начинает приносить вам небольшой, но постоянный доход.

 

6. Репост интересного материала с другого сайта допускается, если это действительно востребованная полезная статья - ссылка на первоисточник обязательна. Оплата за репост только от 1000 просмотров. Рерайт, плагиат, искусственная накрутка просмотров, реферальные ссылки и коды, систематическое нарушение правил – блокировка аккаунта.

 

7. Любые оскорбления, угрозы, призывы к насилию и прочее недостойное поведение пресекаются редакцией сайта. Все активные участники конфликта, опустившиеся до угроз и оскорблений, могут быть заблокированы независимо от того, кто был инициатором конфликта: read@alshar.ru

Самое интересное

Пред След

Реформа армии

Реформа армии

«Из тех немногочисленных спецназов, которые различные силовые ведомства направляют на борьбу с бандитами, лучше всех демонстрирует себя спецназ ГРУ. Его показатели на порядок лучше, чем у всех других». (Президент РФ В.В.Путин, 2002 год). Вынесенные эпиграфом слова с оценкой, данной разведчикам Объединенной группировки войск (сил) и лично мне, как их руководителю, Владимиром Владимировичем Путиным и указания Дмитрия Анатольевича Медведева о том, что: «…Любой...

Жидомасонский заговор

Жидомасонский заговор

"Магические изображения на деньгах можно считать системными талисманами. Их намеренно создают руководители очень крупных сообществ, таких как государства, политические партии, религиозные конфессии. Системный талисман с точки зрения магии 

Страшно, но не больно

Страшно, но не больно

Зубной врач, которого мы очень боимся. Признайтесь, многие из нас визит к врачу откладывают на завтра, потому что боятся процедур, которые может назначить дантист. Страшно и больно — так думают многие. И совершенно напрасно. Современный хороший стоматолог - это дорого, но совсем не больно.

Отцы и дети

Отцы и дети

колонка Александра Мамута для Forbes - Почему наследство может быть опасным и что именно миллиардер собирается оставить своим детям? О будущем своих детей я стал задумываться в 2002 году, когда мы остались одни. Что вообще я должен передать им? Что можно считать наследством? Сундук с золотыми монетами, чтобы они всю жизнь перебирали их в руках? Думаю, хорошему отцу надлежит оставить детям нечто...

Мир заботится о Тебе

Мир заботится о Тебе

Один очень образованный и умный человек долго искал Мастера - того, кто разбирается в жизни, и мог бы дать ему точные ответы на все важные и интересующие его вопросы. И вот, наконец, он нашел такого Мастера и сразу же стал задавать ему множество вопросов. Мастер выслушал все вопросы молча, а затем сказал: Вы выглядите очень утомленным. Вы пришли издалека, взошли на высокую гору....

Ношение холодного оружия

Ношение холодного оружия

Носить ножи можно. Ответственность за ношение ножей упразднена в 2004 году. В России за незаконное ношение холодного оружия ответственность административная. Сейчас же за нарушение правил хранения или ношения холодного оружия возможно только привлечение к административной ответственности

По работе

По работе

Жила-была Вера в небольшом городке, когда-то известный писатель назвал его Глупов, может это и так? Но, несмотря на это, Вера любила его. Здесь она родилась, с отличием закончила школу и университет. Здесь родилась её дочь. Здесь впервые посетила её Муза. И именно здесь у неё появилась любимая работа. Сколько сделала Вера своей работой людям добра! И дочка радовалась за маму, которая приходила домой...

Причины ее обид

Причины ее обид

– Что случилось? – Ничего – Ну я же вижу что-то не так – Все нормально! Через полчаса усиленных выяснений ситуация мало продвинется от «ничего не случилось». Кто, как ни ты, живущий с НЕЙ, знает, насколько эта картина жизненна. Как познать этот самый «дзынь» ее мозга и прослыть великим разведчиком в области дамской обиды – об этом и многом другом непознанном в этой статье. О, этот женский...

В армию идут служить только дети рабочих

В армию идут служить только дети рабочих

У нас в армию идут служить только неудачники и дети рабочих и крестьян. Найден новый способ борьбы с уклонистами. В Совете Федерации разработан законопроект, обязывающий юношей призывного возраста лично являться в военкоматы в 2-недельный срок после опубликования президентского указа о призыве на военную службу. Ну, и если призывник не придет самостоятельно на призывной пункт, то ему грозит уголовная ответственность. По мнению инициаторов...

Барселона

Барселона

Впервые Барселону я посетил в 19 веке. Погода тогда стояла дрянная, и мне очень хотелось сюда вернуться. В этот раз было тепло, светило солнце, но в нашей команде появился мелкий спиногрыз, так что мы решили не ломиться в душный центр, а осмотреть город с высоты птичьего полета из многочисленных парков, раскинувшихся на горах, заботливо окруживших этот приморский город. Сойдя с корабля, мы...

Короткие необычные факты

Короткие необычные факты

Счастье — это когда родные и очень близкие тебе люди здоровы! Остальное отремонтируем, выбросим, купим, забудем, а благополучный брак — это когда возможность завести любовницу есть, а желания нет. Если Вас пытаются ограбить при получении денег в банкомате, не сопротивляйтесь. Просто наберите свой PIN наоборот. Например, вместо 1234 наберите 4321. В результате автомат тайно оповестит полицию и высунет деньги, но они будут...

Свет из пустоты

Свет из пустоты

Создание света ассоциируется у большинства людей с щелчком выключателя света. Но что, если у Вас нет никакого выключателя? Команде шведских ученых из Технологического университета Чалмерса удалось решить такую загадку, создав некоторое количество фотонов света из ничего, из абсолютной пустоты. С физической точки зрения создание фотонов является достаточно легким делом, но всегда присутствует нечто, атом, элементарная частица, которые испускают эти фотоны света. Получение...

Как набрать массу

Как набрать массу

Эксперты предлагают 7 основных советов по набору мышечной массы, результат не заставит себя ждать. Сперо Карас, доктор медицины, доцент в ортопедии в области спортивной медицины в университете Эмори, утверждает, что тестостерон, мужской гормон, отвечающий за рост мышц, достигает своего предела в возрасте между 16 и 18 годами. До своего апогея он доходит к 20 годам, а затем идет на спад. Таким образом, наращивать...

Как победить страх

Как победить страх

“Всякий раз когда мы выбираем безопасность, мы подпитываем Страх.” - Чери Хьюбер. Одно из отличий человека от животного - страх перед тем, что в будущем может случится что-то плохое. Животные могут бояться непосредственной опасности, которая угрожает прямо сейчас, но только мы боимся чего-то, что только может случиться, чего еще нет, чего-то, что даже еще и не показало своего ужасного лица.

Ян Артюс-Бертран

Ян Артюс-Бертран

Ян Артюс-Бертран - французский фотограф-журналист, который обладает множеством наград за свои великолепные снимки с высоты птичьего полета. В своих фотографиях Бертран стремился показать красоту живой природы и пагубное влияние на нее человеческой деятельности.

Справка о доходах

Справка о доходах

В программах кредитования покупки нового автомобиля банки требуют предоставить сведения о зарплате - справка о доходах по форме 2-НДФЛ, по форме Банка или в свободной форме за последние 6 месяцев. Образец справки о доходах.

Как делают виски

Как делают виски

Меня пригласили поучаствовать в пресс-туре в страну виски. Ирландского виски. 3 дня стояла пасмурная погода. Но тем лучше я смог сосредоточиться на созерцании процесса изготовления и вкушения его плодов. А так как я виски очень люблю и всячески уважаю, то все увиденное и прочувствованное собственным обонянием и вкусом старался запечатлеть на фото. Вискокурня, где я побывал, называется Bushmills по названию деревни, в...

Super Job

Super Job

Уважаемый господин Президент! Вы ставите задачу создания 25 миллионов «хороших и высокооплачиваемых» рабочих мест к 2020 году. Это замечательная задача, и мы как работодатели обеими руками «за». Но реальная политика, проводимая в области кадров, ведет к тому, что к 2020 году будет создано дополнительно 25 миллионов рабочих мест для низкоквалифицированных мигрантов. Это в добавление к тем 10—15 миллионам рабочих мест, которые созданы для них...

Эмпатия

Эмпатия

Что это вообще? Эмпатия — это способность чувствовать то же, что чувствуют другие люди, умение разделять чужую радость и горе, способность сопереживать. Например, вашему другу плохо и вы пытаетесь вжиться в его роль и почувствовать то же, что и он, чтобы понять насколько ему тяжело. Многие люди перестают воспринимать всё это, легче же проигнорировать, чем понять и помочь. Лично я не могу...

Где нас нет

Где нас нет

Подруга моя с ума сошла – в соцсети объявился ее бывший парень, и теперь она млеет от любви. А ведь она уже два года замужем. И даже ребенок имеется – попробуй такой факт проигнорируй. Но игнорирует. Каждый вечер она бегает по соцсети этой туда-сюда, как ненормальная, ждет еще какой-то весточки, какого-то знака. «Я думала, что ты его давно забыла, – ворчу я. –...